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我是公司一塊磚,哪里需要往哪搬
—— 致敬沖鋒在白區開發前線的銷售勇士
 

 

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  我是公司一塊磚,哪里需要往哪搬;我是發展一支花,哪里能開往哪插;我是白區一面旗,哪里有風哪里飄。
  無論他們是誰,也無論他們來自哪里,他們都做出了同樣的選擇:為了戰略的落地,為了業務的發展,為了市場的需要,向著客戶看齊,向著白區出發,向勇士一樣去戰斗。
  備注:所謂白區,就西門子層面而言,主要指沒有辦事處或者沒有分銷商牌照分布在的區域;但對于我們公司來講,白區就是公司沒有辦事處或者分公司的區域。

  先奔中山,再赴廣西,2018年7月份,以畢業生身份加入正一大自動化公司的梁廣枝,選擇一次又一次挑戰自己。
  在中山辦負責人劉俊孝的帶領下,通過 2 年的鍛煉,廣枝不僅參加了公司的跨部門人才培養班學習,而且很快成長為一名得力干將;但是基于發展需要,公司希望他去廣西辦進行支援。
  作為入職輔導人的劉俊孝雖然不舍,但仍然鼓勵并支持他抓住這個機會去闖出一片天,短暫的分開,既是為了公司的發展,也是為了個人的提升,更是為了兄弟能在更高處相聚,這是他們共同的信念。
  而且廣枝自己也認為這是一個共贏的過程,他需要學習的地方還有很多,正如公司文化“學習,從孩子到白頭”,學習是無止境的,自身的業務能力、管理能力和專業知識都需要不斷完善和提升;公司想要做大做強,離不開白區開發!不論是離開佛山總部到中山辦,還是如今轉赴廣西,都是一次次個人發展的機會。
  雖然在每一次的適應過程中,都要面臨極大地挑戰,包括讓自己更能適應市場環境的變化,讓自己的業務能力和專業水平更好滿足客戶的需求。
  但他始終記著一句話:“公司好,你不一定能好;但公司不好,你就一定不會好!睆娜肼毜浆F在,他一直把“公司”當成“自己”的,把工作當成“事業”做;把“公司”做起來了,也就是把你自己的事業做起來了。
  在未來的規劃中,他希望用 2 年時間,讓整個廣西工控圈 80%的人都知道有家來自佛山的代理商叫做正一大自動化,都認識有個叫做梁廣枝的小伙子是做西門子自動化的。
  與廣枝同為應屆生入職公司且經歷也頗為相似的,還有比他早一年進入公司、早一年由廣州轉戰廣西辦的彭米揚。
  在米揚看來,作為一名開拓者,需要具備巨大的勇氣、堅韌的毅力、堅定的信心。廣西最大的挑戰,就是如何在新區域里,找到適合當地的業務模式。這是在最開始最令他感到困擾的地方。但隨著自身的努力探索,現在他已經適應了新的業務模式,也摸索出了一套適用于本地開發業務的規則。
  當初在廣西孤軍奮戰的時候,是米揚最艱難的時刻,陌生的區域、不熟悉的業務模式,對他來說都是舉步維艱,但是熬過了最艱難的時刻,迎來的就是快速上漲的業務機會,而且現在團隊人數也增加到了三個,讓米揚更加充滿信心。
  接下來,米揚希望把廣西辦的業績指標超額完成,同時壯大廣西辦的業務團隊,讓正一大廣西辦能夠在廣西扎根,打響名號!

編者按:我和你,心連心,同住地球村;同呼吸,共命運,休戚與共;“公司”就是“我”的,工作就是事業;所有的工作,都是為了讓“自己的公司”能夠持續生存,讓“自己的事業”在生命的長河中熠熠閃光。


  2018 年畢業的他,出生在廣東省河源市;去年開始,毅然決然背起行囊,代表西門子電機事業部,只身前往福建開疆拓土(現已增加陳木盛進行協助),以下是記者麥鎮華針對他進行的采訪:
麥鎮華:你是一個廣東人,怎么會選擇去福建開疆拓土呢?
鄧輝聰:因為按照公司的規劃,需要有人去福建開拓市場,我覺得作為公司的一份子,應該跟著公司的步伐走,聽從領導的指揮,去福建會遇到更多的困難和挑戰,能更好更快地學習與成長,機會與挑戰并存,應該趁年輕去外面拼搏一番,增長自己的見識,而且我本身家庭這一塊的束縛不大,所以我選擇去福建。
麥鎮華:兩地文化存在很多差異,你是怎么適應的呢?
鄧輝聰:來福建之前會擔心閩南這邊會有文化差異,但來了以后發現文化差異在工作方面其實并不太影響,雖然不會閩南語,但平時與客戶交流基本都是用普通話,只要懷著謙虛學習的心態,跟客戶去請教學習福建當地的習俗與文化,尊重當地的習俗文化,客戶就會很樂意去分享。
麥鎮華:白區開發中,你面臨的最大挑戰是什么?
鄧輝聰:最大的挑戰在工作方面是福建客戶的思想觀念與廣東的客戶觀念不一樣,福建客戶比較追求性價比,缺乏品牌意識,且這邊的主流行業與廣東也不同,需要投入更多的時間和精力去了解行業,生活方面是這邊基本沒有朋友和親人,所以只能自己去調整自己的心態,當感覺到壓力大或者孤獨時,會通過跑步、打球等運動去排解。
麥鎮華:接下來有什么規劃,工作方面以及個人心愿?
鄧輝聰:深耕福建區域,擴大業務量,爭取在三年內銷售額能達到 2000-3000 萬;成立分公司,成為公司股東;個人方面希望控制好體重,減到 70 公斤左右。
麥鎮華:除了鄧輝聰,像我們部門的崔昆樂,他是佛山人,也已經在廣西扎根快5年了,他們都是我崇拜的英雄,這次我也是懷著學習的心態進行的采訪,很感謝能有這樣的學習機會。

編者按:再遙遠的距離都不是問題,只要我們志同道合,心意相通,你懂我,我懂你,如同鄧輝聰和西門子。鄧輝聰勇于開拓,不怕困難,積極為公司創造價值的精神感染著每一位正大人,相信未來公司會因為每一個像鄧輝聰一樣有沖勁的年輕人帶領公司越做越大,越做越強!他也會因為越努力越幸運,很快實現并超越夢想!


  劉富是四川德陽人,自從2020年7月大學畢業,加入成都能大后,僅僅一年多的時間里,已經在成都區域積累了大量客戶,而且不少業務機會都很大。
  在領導的安排下,兩個月前,又去到了一個陌生的城市—綿陽(中國電子科技城)。先是按照公司領導的要求拜訪已有客戶,然后再去開發新客戶。在二線城市開發新客戶的過程中,有些客戶會說道:“你們西門子所有 PLC ,賣的都是天價,我們小公司買不起”。遇到這種情況,他一般多會試探性問一下客戶,“你們用了西門子,國際公認的龍頭品牌,還擔心自己的設備賣不出去嗎?”有客戶會贊同,也有客戶基于成本考慮保持原有品牌。
  在綿陽市安州區有一家客戶叫“廣XX機”,客戶主要是以做榨油機設備為主,機型適用于壓榨油菜籽、大豆、棕櫚仁等多種植物油料,在全國共有30 多家代理商,一年的設備產值高達上萬臺,之前的電氣配置是單片機+正泰低壓部分+國產電機+國產觸摸屏,用戶是鄉村的場鎮(農場或林場)、大型榨油廠,目前發展也不錯,就缺一個機會來提升自己產品的附加值,讓產品在市場上更有競爭力,但是他們的技術實力不是很強。
  我們用 smart+smart line做方案,給他們提供技術支持做樣機開發,獲得了客戶的高度認可,并承諾開發成功后續沒有問題的話,一年用量至少在3000 套以上。
  他認為開發二線城市空白區域最重要的就是持之以恒,盡管二線城市的客戶質量沒有成都的客戶質量那么好,但是成都的客戶很少只跟一家供應商合作的,競爭特別激烈的,二線城市相對好些,日積月累,相信自己的客戶資源也會慢慢多起來。
  對于后續的工作,他希望三年內公司能在綿陽開一家屬于自己的分公司,獨立經營,再招一個銷售來擴展綿陽他現在沒有覆蓋的客戶。

編者按:成功沒有捷徑,唯有勤奮和堅持。正大機電本身就是一個創業平臺,而且從未間斷對有志之士的尋覓和招攬。年輕本身也意味著無限可能,加上勇氣、勤奮和堅持,以及對公司“369”、“721”等文化的認同和實踐,夢想開花的聲音, 一定會越來越近。


  張倬瑋,人送外號“電機小王子”,當然不只是因為他對電機熟悉,更多是因為他愿意學,剛開始加入西安正壹龍時,好多他也不懂,但是就通過自己看產品樣冊,或者請教西門子同事,一點一點地將電機“啃”下來了。同事問他是怎么做到的,他分享道:“其實很簡單,不要怕麻煩,要“厚臉皮”,有什么不懂的就抓著他們問,問煩了也沒關系,下次遇到還問!
  從上面短短的介紹中,也可以看出張倬瑋的一個明顯特點:堅持!同事反饋,在他身邊做事情很少聽到“算了,太難了,放棄了”。反而一直在攻克一個難題又一個難題。去年底我們拿到了白區全牌照,這對公司發展來說,無疑是一個天大的好消息,同事問及倬瑋其中的感受及印象深刻的事跡時,他說:“在剛開始,西門子提到白區開發計劃的時候,一聽也覺得好難,西門子給了上百家客戶,讓從中篩選出目標客戶,最終的目標是拿到實單。其實這上百家客戶絕大部分都是沒有價值的,有的完全聯系不上,有的搜到地址找過去后,發現地址所在地根本不是這家公司,還有的直接說明不用西門子產品,整個開發過程,從一開始就困難重重!
  說到這里,他頓了一下,又開始笑著說,“也因為對當地的環境、地理位置、公司人事關系等等各方面知之甚少,反而有種什么都不怕的勁頭在,從零到壹這個過程雖然很難,但也很有挑戰,我喜歡挑戰!
  他印象比較深刻的是有一家客戶叫XX,公司在某個鎮上的村子里,跟著導航都走錯了好幾次路,但最終還是陌生拜訪到了客戶門口,客戶老板對他的來訪也很驚訝,他說沒想到這么偏的地方居然被他找到了。很自然的,后續交流非常順利。從先向老板講明我們的來意,建立初步聯系,到請我們技術同事與客戶溝通技術方面問題,再到帶西門子技術至最終用戶做產品培訓、宣講,最后協助客戶在最終用戶中標,期間事項就不一一描述,這單的勝利給倬瑋和西安正壹龍的同事們像打了一劑強心劑,讓他們對拿到白區牌照充滿了信心。
  隨后他又補充道:“不過之后的開發更多的也是碰壁,有時候都進不去客戶公司大門,只能各種想辦法,打通門房或者旁邊的小賣部,撥打公司路邊停的車上留著的電話,甚至從快遞員手里要電話,總之各種方法找渠道,先建立第一步聯系,所幸最后的結果是好的,只要你付出不亞于任何人的努力,結果是不會騙人的!
  這就是我們的“電機小王子”張倬瑋,正是因為他的堅持與不服輸的勁頭,攻克了業務道路上一個又一個的難題,也為公司業績做出了突出貢獻。

  另一位銷售“猛將”趙國棟,他思維活躍、善于交際,對待工作卻又一絲不茍,注重效率。如今進入公司剛好一年,提到跑業務過程中印象深刻的事情,他眨巴眨巴那雙大眼睛:“那還真是不少。開發榆林客戶時,由于榆林的地理環境,比起陜西其他城市來說可稱得上地廣人稀,每天最多也只能拜訪 2 個客戶,大部分時間都浪費在路上,好不容易見到客戶的面,這邊的大部分企業又都是工廠型、關系型企業,想要做進去,難度可想而知!
  國棟就發揮自己的優勢,先了解熟悉客戶,再用專業去征服客戶,時刻保持良好的狀態服務客戶,即使前一天已經忙到很晚了,第二天一大早又驅車前往另一目的地,身體時刻處于工作狀態,但是功夫不負苦心人,付出也總是會有回報的,經過不斷的努力,最終順利拿單,在榆林的土地上有了正壹龍的第一筆生意,隨后就會有第二筆,第三筆……
  而講到公司白區客戶開發時,國棟更是興致勃勃,他說自己印象最深的就是將X這一客戶的產品從三菱全部更換為西門子。X為白區陌拜客戶,從第一次接觸到第一份合同花費了 4 個月時間,由于客戶一直在使用三菱產品,工程師對三菱比較熟悉,剛開始對換品牌有抵觸,但他們每周堅持不低于3 次的上門拜訪,對客戶公司以及關鍵人都有了詳細地了解,在客戶最繁忙的時候,常常周末跟客戶一起加班,幫客戶配電柜接線,加深和客戶之間的互相了解,了解客戶的興趣愛好,投其所好,業余時間常常和客戶一起活動,獲得客戶認可,經過多次的溝通,客戶也終于被打動,愿意從小的機型先開始使用,有了這個機會,然后從技術層面以及客戶產品升級改造,一步一個腳印,到現在客戶已全部使用西門子產品,這使我們在白區開發上取得了重大進步。
  最后,國棟說,他很喜歡的一句話是華為云銷售陳盈霖給“得到”總裁郵件中的一句話:“我們沒有‘美式裝備’,但是在您最需要的時候,我們一定是金剛川上的人橋!”就是這句話,羅振宇被折服了,國棟也感覺自己被這句話感染了,在客戶最需要的時候,想盡一切辦法,哪怕是做金剛川上的“人橋”,想客戶所想,急客戶所急,這才是與客戶建立良好關系的重點。
  公司與員工也是相輔相成,互相成就的,有這些同事的努力,公司一定會發展得越來越好!

編者按:他們倆都是去年通過社會招聘進來的,在一年左右的時間里,他們一次次用事實證明著自己不僅學習能力強,而且很認同公司的發展平臺,愿意為公司的白區開發貢獻綿薄之力,希望和公司可以相互成就,目前他們已經成為西安正壹龍公司的核心骨干,相信這一天一定會到來。


  洪建武應該是東莞大晟資歷比較老的員工之一了,但他的心態一直很年輕,而且很喜歡和年輕人交流,在新人輔導方面也很有耐心,關鍵他很喜歡嘗試和挑戰,白區開發再一次刷新了我們對他的認知。以下是記者歐芷瑞針對他進行的采訪:
歐芷瑞:當需要從東莞的主戰場抽出一部分精力,用來開發惠州的時候,你是怎么想的?
洪建武:首先這是公司發展的必走之路,作為大晟的第一個辦事處,作為這個區域的負責人有使命去做好。對個人也是一次機會,全新的白點區域,意味著充滿機遇與挑戰,在這過程中個人能力也能得到充分地展現和成長。東莞有成熟的團隊,而惠州是新區域嗷嗷待哺,要兩方兼顧其實我從去年就開始制定了部分工作計劃去平衡時間跟精力,包括去年下半年著手并實施培養兩名主管;今年上半年幫他們一起把團隊新人帶到具備一定基礎后再交給他們。如年中會議所說,下半年我能把更多的精力放在惠州區域,因為有鋪墊,目前來說還是比較得心應手的。
歐芷瑞:在這個過程中,你覺得最難的是什么?
洪建武:新區域如何從0到1是最難的。如何去做好廠家的關系?如何為后來者獲取更多的資源?如何帶好當地銷售拓展業務?如何扮演好區域負責人的角色?如何去有計劃地制定好業務打法等等,這些都需要有清晰的思路,然后有計劃有步驟的去執行,最后才能順利地把0變成1,目前我正在按計劃逐步推進。
歐芷瑞:能分享一下您開發成功的第一個客戶或到目前為止最有成就感的一次客戶開發案例嗎?
洪建武:我分享一個協助團隊新人拿下客戶的案例:程X機械,是我們團隊一個優秀的新人跟蹤的客戶。前期他花了很多時間去開發,但一直遇到瓶頸,客戶采購總是抱怨訂單報價太高,遲遲不下單。后續我與他去拜訪的過程中觀察辦公室,看似不經意地與坐在采購后面一位女士派名片搭話,及通過倉庫人員了解到采購其實只是剛來,真正能做決定的其實坐在采購后面不起眼的老板娘。每一個人的背后都是信息和資源,只有重視他們,才能了解到更多的信息,才能分析得出誰是真正的 Boss,通過找到關鍵人及梳理組織架構,以及老板、老板娘的溝通,合作才真正進入到實質階段,后面也通過新人堅持不懈地努力和攻關,最終成交。
歐芷瑞:接下來有什么規劃,工作方面以及個人心愿?
洪建武:接下來的工作規劃:
(1)完成小組的業績目標,緊盯三大(應收/超期,訂單,客戶跟進);
(2)三個月內完成惠州區域的潛在客戶信息及協助區域人員定下大客戶合作模式;
(3)緊盯團隊新人培養情況,使其年內具備輔導人之能力,業務能力和業績都得到快速提升;
(4)個人方面希望通過自己的努力,同時借助公司強大的平臺自我增值,可以往更高的職位晉升,成為公司的股東。
編者按:沒有早一步,也沒有晚一步,我時刻準備著,無論你需要我等多久,無論早晚,隨時待命。他是一名工齡10年的老員工,在最好的黃金年齡段,承接使命,為了公司的發展,跳出現有的舒適圈,帶領下屬一起,向白區出發。


  當時公司想快速打開南昌市場,最好這個人能具備一定的行業背景,而且又熟悉當地情況,經人介紹,殷佳俊就這樣和長沙零壹結下了不解之緣,沒想到一轉眼已經3年多了。以下是記者段慧娟針對他進行的采訪:
段慧娟:你是南昌人嗎?一個人在南昌開拓市場,你覺得最大的挑戰是什么?
殷佳。何沂墙鲹嶂萑,目前也是在南昌定居了。事實上我也不算是一個人在南昌開拓市場,因為還有很多西門子的同行和我一起在開發江西和南昌市場,彼此間相互合作交流,互相扶持。如果非要說挑戰,那可能就是偶爾的孤獨感?畢竟離長沙還是有一點距離,有些時候想要團隊作戰的時候還是需要自己咬咬牙,但是從另一方面說,這也更加磨礪了我,讓我更快的成長。而且平時公司和李總也會經常噓寒問暖,包括需要哪方面的支持以及近期遇到的困難;西門子也會給予我很多的支持和幫助;家人的陪伴也能拂去疲倦。
段慧娟:能分享一下您開發成功的第一個客戶或到目前為止最有成就感的一次客戶開發案例嗎?
殷佳。褐灰锌蛻粝聠挝揖秃苡谐删,比如說江*這個客戶吧,也是一個非常好的機遇讓我和這個客戶建立了合作。之前他用的是別的品牌的低壓產品,因公司和他的上游建立了合作,了解到他也是有更換品牌意向,然后就緊盯著他,多次拜訪,鞏固關系,最終獲取到了合作的機會。目前客戶也是非常的信任我,在備庫、其他產品采購替換方案等事情上都會詢問我的建議。
段慧娟:接下來有什么規劃,工作方面以及個人心愿?
殷佳。耗壳暗囊巹澗褪蔷S護好現有客戶,同時開發更多的優質客戶,爭取盡快邁入公司的千萬銷售俱樂部,努力開心工作,健康快樂生活。
編者按:像殷佳俊一樣,因為一份工作,在一個城市安家的人,在我們公司也有不少。隨著公司的不斷發展壯大,我們的隊伍也越來越多元化,很多來自五湖四海的同事,他們充滿活力、懷抱夢想、渴望成功,讓我們驚喜又期待!

  困難像彈簧,看你強不強。人生最艱難的,莫過于邁出那無比糾結的第一步;但只有邁出去了第一步,你才會成為第一個吃螃蟹的人。

現在大家看到的公司及所擁有的一切,何嘗不是當年那批勇士一點一滴打出來的江山;今天我們所做的,其實他們都已經做過了;除了時代和市場的不同,我們所擁有的資源和條件更好,因為他們已經幫我們耕耘了 24 年。是時候亮劍了,勇士們!讓我們一起開創正大機電的另一個新時代!
 

 

 

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下一則:同心筑夢贏未來 攜手共贏創輝煌 —— 佛山市正大機電公司2021年年中總結大會
 
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